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E-commerce : Pour vendre plus, proposez plus !

E-commerce : Pour vendre plus, proposez plus !

De nombreux visiteurs atterrissent sur ce blog en ayant cherché dans Google « Comment booster ses ventes e-commerce » ou « Comment augmenter les ventes de sa boutique e-commerce« . Les statistiques de Google Analytics contiennent des dizaines de variations autour de ce thème.

Il faut bien reconnaitre qu’en dépit de la bonne santé générale de l’e-commerce par rapport au commerce traditionnel, la majorité des e-commerçants ont vu leurs ventes chuter après 2008.

Logiquement, chacun va chercher à trouver les astuces qui vont permettre de compenser cette baisse, voire, pourquoi pas, d’augmenter son chiffre d’affaires.

Une des réponses à cette problématique semble ignorée d’un grand nombre, malgré son évidence absolue. C’est le titre de cet article : pour vendre plus, proposez plus.

Ou en d’autres termes, étoffez et diversifiez votre catalogue.

Question de logique

Une petite épicerie de quartier, même située sur un grand boulevard passant, vendra toujours moins d’articles qu’un supermarché. Et cela même à trafic égal.

Ce n’est donc pas le trafic qui fait la différence, mais la taille du catalogue. Si vous vendez 100 références, vous allez toucher 10 fois moins de clients potentiels que si vous en vendez 1000.

En prenant la problématique par l’autre bout, imaginez le nombre de commandes perdues parce que vous ne proposez pas le produit que le client recherche.

Autre détail de poids : qui dit plus d’articles dit plus de contenu, et donc plus de pages référencées dans Google.

Gonfler votre catalogue, c’est bon pour le SEO et donc pour le trafic sur votre boutique.

La méthode

Vous allez me rétorquer que je suis bien gentil avec ma théorie, mais que vous n’avez pas la puissance financière d’un Sarenza pour remplir un entrepôt entier avec des stocks prépayés.

Des alternatives existent, les concurrents sont une source intarissable d’inspiration à ce sujet.

Amazon, Pixmania ou même récemment la FNAC, ce qui m’a surpris, proposent à leurs visiteurs de vendre leur matériel d’occasion sur leur site, en échange d’une commission. Avec ce système anti-crise, ils font d’une pierre trois coups :

  1. Rédaction de contenus, gratuitement par les membres (quand des rédacteurs freelances coûtent entre 20 et 30€ de l’heure).
  2. Augmentation du catalogue, en terme de quantité et de diversité, puisqu’ils touchent à un nouveau marché (l’occasion).
  3. Suppression des charges de stockage et de logistique, puisque le vendeur s’occupe de tout.

C’est très malin. Comme vous le constatez, même des groupes au pouvoir financier important ne se privent pas d’une telle astuce.

Main dans la main

Autre option : établir un partenariat avec vos fournisseurs. Les compromis s’obtiennent d’autant plus facilement en période de crise. Chacun concède à faire quelques efforts pour compenser le manque à gagner.

J’ai en tête un exemple typique de réussite, qui n’a pas attendu la crise pour utiliser ces ficelles. La boutique en ligne get.bg représente l’Amazon bulgare, toutes proportions gardées bien sûr. Depuis plus de 10 ans, elle vend sur internet des centaines de référence dans la high tech, l’électronique, les gadgets ou même l’habillement. C’est le leader incontesté dans l’e-commerce bulgare.

Je me suis toujours demandé comment ils pouvaient proposer un tel catalogue pour un si petit marché (8 millions d’habitants), surtout il y a 10 ans quand on se connectait uniquement avec des modems.

J’ai obtenu la réponse en passant commande un jour chez eux. Tout heureux de recevoir un téléphone Skype livré à domicile, j’avais eu la mauvaise surprise de constater qu’il était défectueux au moment de le brancher. J’appelle donc get.bg pour réclamer un changement.

Fidèle au légendaire service bulgare (vous vous plaignez en France mais croyez moi, vous êtes des chanceux), get.bg m’annonce ne rien prendre en charge. Au lieu de cela, je dois me déplacer en personne dans un atelier de service après-vente à petaouchnok, ce qui va me coûter plus cher en carburant que le prix du téléphone. Bref, je la ferme et j’y vais.

Arrivé sur place, je tombe en fait sur une boutique informatique de quartier, et son service après-vente. On n’y trouve aucune mention de get.bg. Normal, c’est juste une boutique indépendante qui met à disposition de la boutique en ligne tout son stock. C’est également elle qui gère le suivi des stocks et la préparation des commandes.

Voici donc un partenariat bien fructueux pour get.bg.

C’est au final une variante bien plus performante des produits affiliés. Dans la vente de produits d’affiliation, il est certes plus facile de trouver des produits. Ca se passe souvent sur internet, et il suffit de s’inscrire sur un site. Vous n’aurez par contre aucune marge de négociation, et surtout, les mêmes produits en vente aux mêmes prix que des centaines d’autres affiliés. Essayez de sortir du lot dans ces conditions !

Un partenariat unique prendra plus de temps à établir, mais vous garantira de meilleures perspectives de développement et de ventes.

Il existe encore bien d’autres méthodes pour étoffer le catalogue d’une boutique en ligne avec un minimum d’investissement.

N’hésitez pas à partager vos idées et expériences dans les commentaires.

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2 thoughts on “E-commerce : Pour vendre plus, proposez plus !

  1. De notre côté, on étoffe le catalogue, en rédigeant des fiches par nous-mêmes ! Nous sommes une équipe de trois personnes, et entre l’organisation des évènements et le suivi des commandes, etc. nous rajoutons les nouveautés, produits de saison, etc. A l’heure actuelle, notre site compte environ 10 000 références.

    Il est certain que ce n’est pas donné à chacun d’avoir une équipe à temps complet pour gérer son service e-commerce. Mais pour les « bricks&mortar » désirant se lancer dans le e-commerce, ça me paraît être la meilleure solution. Un salarié de l’entreprise s’investira d’autant plus pour faire des ventes, rédiger du bon contenu (sans doute la solution primaire pour faire évoluer le SEO et que les internautes pensent avoir à faire à un site de confiance), et surtout, il sera fin prêt pour faire un suivi de commande efficace s’il connait tous les produits sur le bout des doigts !

    Dans notre cas, tes solutions ne sont pas applicables – notamment pour le végétal, l’occasion c’est impossible. Nous ne travaillons qu’avec les stocks de nos magasins, pour assurer une disponibilité parfaite de nos produits.

    N’hésites pas à faire un tour sur notre site si ça t’intéresse ;)
    http://www.desjardins.fr

  2. Pour moi, le e-commerce est fortement lié d’abord au pays ciblé. Par exemple en Tunisie, il est vraiment difficile de lancer son business en ligne à cause d’une faille économique : un tunisien ne peut pas payer en ligne en dehors de la Tunisie, ce qui tue complètement le business.
    Bref, avant de penser aux techniques, il faut penser aux clients potentiels…

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